安くてイイ家よりも、楽しい我が家を求めている。

静岡にある住宅メーカー「かおり木工房」

静岡県 静岡市・焼津市・藤枝市・島田市・富士市・吉田町の子育て世代の安くていい家専門店|かおり木工房

ここの宗野太輔社長は
訪問営業が苦手なのか
顧客の未完の住宅を借りて見学会を開き、
アニメのコスプレを着て
住宅の説明をするそうです。

※展示場を建設するとコストがかかる。
そのコストは住宅価格に転嫁しないといけないので
なるべくお客さんの負担を減らすために
顧客の実際の家にて見学会を催す。
作業工程を見せることによって
手抜きをしていないアピールにもなっている。
うまいやり方ですね。

社長は元々マジメで実直な性格な人で
なかなか売上が伸びず悩んでいたのを
ある人の指導(命令)により
コスプレを着るようになったそうです。

それがきっかけになったのか
受注件数がどんどん伸びて、
今では海外に気軽に行けるようになるまでの
会社に変貌できたそうです。

業績が伸びた原因は3つあるとみる。

1、透明で明瞭な価格と親切な住宅設計
(私は住宅業界について詳しくありません)
会社のHPを読むと
建築業界には
ブラックボックス的な部分が多いようで…

2、コスプレ着用により
社長自身のマジメさの殻が壊れ、
何としてでも売るぞという気概が生まれる。
それが従業員すべてに伝わっていき、
社内に本気度が満ちたこと。
「何とかしなきゃアカン」と。
ダラダラ働いている人に
なんでわざわざ高額な家を注文するの?
欠陥住宅を買わされたら
たまったもんではない。

※ダメな会社はトップがダメ。
トップが本気でないから
部下も本気にならない。

3、人が住まう家に”楽しさ”を付加したこと。
黒のスーツを着て説明する人ばかりの見学会。
「イイ家ですよ、価格もお手頃ですよ」
そんなことはどこの営業マンも言っている。
でもかおり木工房では
コスプレで社長自ら楽しく説明されている。
それを見たお客さんは
「ここに依頼したら何だか楽しそうだ」
どんな家族だって楽しい我が家を求めている。
コスプレによってそこを訴求できたこと。

集客はどうしているのだろうか?

HPの右上に初心者のための
「スターターキット」として
3冊の資料を無料配布している。
その一番下に
当社を知るきっかけはどこでしたか?とある。

住宅雑誌
下の2つのWEBサイト
https://suumo.jp/
https://www.homes.co.jp/
Facebook
ネット検索
チラシ
建築現場
看板
知人の紹介
その他

一番上に住宅雑誌とあるので
集客に力を入れているのは雑誌かと思われる。

もしかするとここにはないが、
資料を請求した人のメールアドレスに
「地名○○にて見学会に来ませんか?」
というメール送信で案内しているのかもしれない。
つまり集客はメールで。
これをDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)と言う。

【資料を請求した人=見込み客】

この人たちは新築に興味がある人たち。
そこに向かってメールで現地に来させる。
実際に来た人は新築に関心の強い見込み客。
新築を売るならこういう人にだけ売り込む。
それ以外に売り込んでも嫌われるだけ。
セールスしても意味なし。

『本当に欲しいと思っている人だけに絞り込んで
セールスを行なうこと』

営業マンはこれを肝に銘じてほしいと思う。

ところで私は宗野社長に提案したい。

過去に家を依頼してくれたすべての家族ために
年に2回くらいでいいので
何か催し会を開催してはどうか。
(無料がいいと思う)

春:花見
夏:バーベキュー、流しそうめん
秋:焼き芋
冬:クリスマスパーティー

それをすることでお客さん同士
和気あいあいで楽しんでもらえるし、
会話を通してお困り事をキャッチできて
リフォームのリピート受注をもらえるかも。

どの会社も
「売ったらハイ終了(売り逃げ)」が多い中、
アフターサービスとして
楽しいことを企画したら
絶対に支持者が増える。
口コミも増える。

地域に根差したオフラインの工務店は
(整体院や美容院などにも言えるが)
そもそも人口が限られている。
増加していかない人口エリアで
いかに顧客を囲い込むか。

ビジネスは売った後が勝負です!

絶対にリピート対策はしましょう。

その対策の1つで重要なのが
「楽しさ」なのです。
みんな楽しいことが好きなのです。

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